经销商：提高综合素质 成就美好未来

随着市场竞争加剧，经销商角色正由传统销售向多维竞争转变，需具备市场策划、客户建设等专业技能。新一代经销商更注重平等合作与互利双赢，面对终端竞争倒逼，需提升多种竞争技能，实施数字化管理转型，并打造自身经营品牌，以适应市场变化，赢得竞争优势。

现在的经销商业务范围不在是传统的仅仅从厂家进货、向用户销售产品和售后服务，而是需要具备市场策划、客户建设、产品推广、促销活动等专业技能和经营思维的多维资源和竞争能力。

业内人士经过多次针对性调研，经统计发现,今年经营业绩比不错的经销商基本是专业化程度较高、经营能力及竞争思维较强的经销商。其中，40岁以下经销商占比接近80%。这些经销商基本上是掌管业务不久的经销商二代，已经从上一辈手中接过了管理指挥棒。

值得关注的是，少数不同产品头部公司、实力公司已经敏锐的认识到经销商新老交替这一变化和现实素质提升需求。开始创造各种机会及方式提供专业技能及公司文化培训，力争早日形成双方认同。和国内知名大学、著名培训公司合作，专门为新经销商讲解营销战略、市场开拓、卖场策划、客户管理等方面常识，进行模拟实战推演，制定竞争应变预案。利用公司商务会等活动为经销商举办产品常识、竞争策略等方面的内容讲解，将公司文化、竞争重点、必备技能及管理模式等完美传递到终端渠道。据调研，实力稍大的经销商多数经销多家品牌的产品，由于一些公司可以提前把握需求并做到专业技能上的“雪中送炭”，已经产生了文化认同、经营倾向，这些因素后续将影响到经销商团队未来的价值认同、竞争格局。

应该说，随着经销商新一代的逐渐担负重任，原有的厂家合作模式正在同步变革。事实上，仍有多数厂家将业务人员能喝酒吸烟、会聊天、懂业务、会压货的外向型业务员作为首选，注重的是江湖式的合作关系，往往是压货、催款要求多，给竞争资源支持少。据统计，70%左右新一代经销商重视的是平等合作关系、利益关系，讲究的是互利双赢、双向支持。由于生活方式与上一代不同，内心不愿意与传统营销模式的公司营销人员多打交道，更愿意与价值文化协同的公司多合作。经统计，多数经销商更多是希望和公司一起，共同提高经销团队素质，解决历史遗留的或新产生的各类问题，全方位提高竞争能力，全方面提高应对市场竞争中的各种挑战的能力。

首先，这种需求来自于终端竞争的倒逼。农机行业传统的经销模式，经销商的主要职责是开票、打款、入库、销售和服务，通过卖产品获得利润。随着竞争对手策略多变、用户需求变化，造成市场竞争不断加剧。倒逼经销商高度关注竞争对手表现、经销产品研发和改进、用户购买的需求特色、重点项目公关等内容，及时和公司进行沟通，采取针对性的策略积极应对。经销商技能储备不足便会丢失很多竞争机会，迫切需要和公司一起弥补资源和能力短板，提高自身竞争能力。今年以来，一些主要农机公司发现在进行终端下沉、渠道密植的过程当中，筛选的多家经销商难以适应并满足公司数字化为支撑的管理要求，专项技能严重缺失，需要进行相当一段时间内的管理培训，被迫延缓了区域调整时间。有的经销商连基本的产品体验、客户管理制度都没有，面对空荡的市场、积压的库存，竟然束手无措，等待厂家指导，期待用户上门。而习惯于传统销售的部分经销商，短期内难以适应公司各种推广、报表及信息传递等诸多要求，承担不了来自公司项目繁多的日常营销管理任务，主动放弃了强势品牌的邀约。

其次，需要提高、把握多种竞争技能。经销商需要具备多项专业技能才能胜任市场竞争。一是主动适应公司开拓市场要求。具备市场开拓、市场策划和客户管理等方面的策略和技巧。可以组织自身的行销团队，动态对意向、潜在用户进行维护，对大客户进行定期回访，了解购机需求、提高购买意向。定期组织意见领袖、有影响的服务人员，组织开展产品体验、产品展示、产品座谈活动。二是深入了解用户潜在需求。可以深入了解用户对产品研发、改进和服务方面的升级需求，及时且有效排除产品痛点，提高产品的适用性和可靠性。三是提高自身竞争思维和能力。具备制定全年性、阶段性、序时性竞争目标及资源支持规划、计划。可以预判、了解主要竞争策略的目的和手段，提出自身的竞争目标和路径。

再者，实施数字化管理转型。坚持补短板铸长版，做好资源的优化整合，与农机公司同步推进数字化营销，构筑终端渠道新的竞争优势。协同主机公司优化、运用原有的ERP、SCM和CRM等数字化资源，全面做好与数字化营销的发展协同。加大数字资源投入，整合互联网搜索、直播电商、社交、推广等生态资源赋能市场调研、产品研发、产品宣传、客户管理、销售通道、交易管理、售后服务，实现竞争优势的最大化。运用数字化平台，进一步优化营销策略和销售计划，更全面掌握管理库存和现金流管理，稳步提升运营效率。

第四，注重打造自身经营品牌。铁打的营盘流水的兵。随着品牌双向挑选力度的加大，经销的品牌有时会变，用户最终认可的只是经销商的实力和信誉。经销商要注重自身的形象和人脉资源，形成自身的品牌形象。持续提供满意的售后服务，确保以公道的价格、优秀的售后质量及时开展服务管理，满足用户的服务需求，增加双方的信任感。坚持销售质量较高的产品，让用户货比三家、物有所值，形成不错的信誉形象。坚持价格公道，保持产品价格的一致性、延续性，避免价格忽高忽低，获取用户信任。

任何一家经销商的成功都不是偶然，而是战胜其他竞争对手的结果。未来，随着市场竞争的加剧和用户需求的多样化，经销商的所承付的责任和义务会越来越多。智者生存，能力为先。为适应市场变化并获得竞争优势，经销商需要不断提高自身综合素质，可以掌控竞争资源，顺应竞争态势，不断提高竞争能力，努力培育出自身竞争优势。